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地产采购的3大黑洞,吞噬了多少房企的未来?

2020-09-16

  在某种程度上,招采在房企的地位很微妙。

  一方面,采购扮演了信息联结者、利润提升者、风险控制者这三个角色,对降低成本和控制风险负有责任。

  与此同时,采购还时常成为房企内部的“反腐重灾区”,导致招采人常常有一种“身居要职”的错觉。

  另一方面,房企其他线条的同事都对招采人“青睐有加”。

  工程建得慢,还不是采购单位来得晚?成本高了,采购责任重大!图纸设计慢,那就是招来的单位不合适。

  采购作为“万能背锅侠”,是房企中最爹不疼妈不爱的专业之一。

  你们真的了解采招人心中真正的痛吗?

  寻源寻不到,脑袋会炸掉;招标出问题,小命就不保;供方没管好,回家睡不着。

  明源君接下来就为你一一解读这3大痛点。

  

 

  地产采招3大痛点,哪个都要命

  这几年,房地产圈也开始流行起了“供应链管理”的概念。

  这是为什么?转折点上,房地产的粗放式增长难以为继,利润从“土地红利”和“杠杆红利”,转向了“内生红利”。

  一条效率、成本、质量三赢的供应链,将成为房企的核心竞争力。

  现实是骨感的。目前,房地产行业的“供应链管理”还处于前现代阶段,大多数房企的的招采业务远没有达到现代化的管理水平。

  从最初的寻源到最终的供应商管理,这3个问题得不到有效解决,地产招采“心病难除”。

  一、寻源之痛:找不到供应商就打不开业务

  不就是找供应商吗?神通广大的采购人,打开你的“小本本”——供应商库,匹配几个招标不就行了?

  naive。

  像推巨石上山的西西弗斯,采购人的寻源是没有尽头的。

  房企不断发展,对新供应商的需求几乎是硬性的:不少房企每年都会对库中的供应商,按照30%的比例进行更新换代。

  除此之外,还有两类情况,让寻找新供应商变得无比迫切:1)进入新城市和区域时;2)发展新业务和新领域时。

  在这些情况下,你寻不到源还建立什么供应商库?

  擅长下沉三四线的碧桂园和擅长豪宅的绿城,供应商库肯定大不一样。也就是说,以现有的供应商库,让绿城下沉到三四线,其实是很难的。

  某家大型房企这几年开始做中式,也是因为挖来了不少供应商资源,才能做得风生水起。

  供应商资源就是重要到了这个地步,寻源寻不到你就是做不起来。

  寻源寻得好,你就拥有:1)开拓新市场和新业务的利器;2)保持业务和产品活力的原材料。

  二、招投标之伤:招标出问题不是拖进度就是降利润

  修炼成形的妖,每100年就要渡一次劫。

  而对采购来说,每次招投标不亚于一场劫渡。招投标没做好,不知道要误多少事,出多大的乱子。

  首先,招投标耽误不起。房产开发的程序是一环紧扣一环,招投标一慢,开工就更急了。有的时候,设计图还没出齐全,就要奔下个节点了,有多少时间能耗在招投标上?

  时间越不充足,寻找到合适的中标单位的几率越小,所要承担的风险越大。

  其次,腐败会蛀空企业利润。谁都知道开发商招投标水很深,在“水底”往往容易滋生内部腐败。

  这两年,各大房企又进入到了反腐高峰期,打下了不少手握采购线条的高管,贪腐数额从百万到数亿不等。再结实的房企也经不起这么蛀下去。

  三、管理之难:供应商管理水平影响房企未来发展

  家家有本难念的经。房企供应商管理的问题千奇百怪,而出路只有一条:尽快投入现代化管理的怀抱。

  一家曾经闯进前50强、目前规模在百亿出头的房企采购告诉明源君,在供应商管理上,现在的制度还是比较粗暴的,评价主观因素占比大,依旧停留在“人治”阶段。

  而另一家在这几年得到迅猛发展的企业,则已经搭建起比较健全的供应商管理系统:定时评估、实行ABCD分级制度…

  在房地产二十余年的发展中,投机与资本站在前排,而企业本身管理的成长却没有顾及太多。最后会有什么问题?

  早在几年前,龙湖就提出了与供应商一起成长的理念,包括最近这两年流行起来的“供应链管理”概念,都必须建立在现代化的管理之上。

  时至今日,战采、集采、联采等形式的采购也成为趋势,要玩转这些,不但要拥有不俗的内部整合能力,还要具备强大的外部链接能力。

  未来房企的竞争是供应链的竞争,核心表现就是——供应商结构的竞争。你有什么样的供应商结构,就有什么样水平。

  在某种程度上,供应商之争成为了未来大型标杆房企竞争的重点。

  

 

  时间是药

  用“制度+技术”来解决采购根本问题

  寻源其实是信息接触、收集、处理的问题;招投标则涉及制度规范、信息不对称、程序透明等问题;供应商库的管理与发展更是需要强大的数据支撑、科学的评价制度等等。

  一、寻源:拓展圈层和提高匹配度,缺一不可

  如何又好又快找到供应商?无非是两个方面:

  首先是拓宽渠道。信息技术成为寻源渠道拓宽的分水岭,在线下的人类活动,几乎都能在赛博空间找到代替。对于寻源这样的信息活动,更是如此。

  其次是提高匹配度。“信息冗余”才是信息社会最大障碍,你接收到的信息量级越大,从中提炼出所需的能力就越重要。

  

 

  对前三个环节的开源和把控,是从不同层次来提高采购效率、降低采购成本。毕竟,合格供应商成功入库才是寻源最终目的。

  在明源君看来,开发商的寻源手段正在从熟人推荐的原始阶段、转向互联网的现代化阶段,最终会进入智能化阶段。

  在这个过程中,圈层不断被打开、匹配度也得到快速提升。

  1、熟人圈层:同行和内部推荐

  在信息化时代全面来临之前,房企比较依赖这样的路径来寻找供应商。推荐路径往往也是高效的,但短板在于信息渠道不够广。

  推荐意味着,在开发商和供应商之间,多出了一个中间环节。这个中间环节的出现,起到了一个初筛的作用。

  但是,推荐方也因此承担了一定的风险,特别是房企内部员工。当出现招标事故时,就会带来负面影响,导致推荐积极性下降。

  2、交往半径扩大:线上工具更好用

  要想突破寻源信息的圈层,就必须要走出去。一般传统的突破方法有:

  1)陌生拜访。这属于典型的“点对点”式途径,有针对性,但是难以应付大范围内的供方寻找需求。

  不同企业使用陌拜寻源的比例不同,随着线上寻源途径的拓宽,不少房企都已经很少使用了。

  2)各类展会、供需会。线下的展览和供需会,本身就是为了供需对接而存在。作为“需方”,开发商省去了很多麻烦,不用“奔波”,就可以对多家供应商进行交流,达成深入了解,事半功倍。

  随着互联网的发展,要想拓展圈层,有比网络更牛X的吗?

  第三方平台的涌现,给开发商寻源提供了这样机会。

  以明源云采购平台为例,云采购平台集中了400万供应商和2000多家开发商,这是任何一种线下寻源方式都难以达到的一个数量级。

  除此之外,开发商还能在云采购平台上发布招募,只要说明条件,就能吸引合格的供应商主动找上门。进一步提高了寻源的针对性。

  在搜索过程中,开发商可以从地区、主营范围、资质、项目、公司等不同维度对供应商进行筛选,又进一步提高了匹配度。

  云采购将打击层次从“点”提升到了“面”,在一定程度上实现了信息的流通。这样的信息平台到底实现了怎样的圈层拓展?

  首先,互联网将开发商寻源的“熟人圈层”最大可能性地拓展到了“陌生人圈层”;

  其次,随着微信等渠道的使用,互联网还能将“熟人圈层”和“陌生人圈层”有效的串联起来。比如,开发商可以通过云采购小程序,将招标信息发布到自己的朋友圈。

  3、未来趋势:智能化实现精准匹配不是梦

  然而,目前的房地产寻源,依旧处于“前智能化时代”。

  以当下B2C平台实现的推荐功能来讲,在大数据的基础上进行分析,就能针对每个用户得出一个相对动态的“用户画像”。

  这为智能推荐打下了基础。经过匹配,就能出现在某些购物网站上的“读心术”——猜测你喜爱的商品,并为你推荐。

  同样,经过大数据沉淀,B2B的网站可以形成两幅画像——“开发商画像”和“供应商画像”。

  这是一个贴标签的过程。以“供应商画像”为例,你需要什么样的供应商?具体一点,你可能会说:本地企业、主营门窗、价格实惠、与其他开发商有合作经验……

  这些就是标签,它们聚集在一起就形成了一幅生动具体的“数据画像”:

  

某供应商画像

 

  结果会怎样?

  “开发商画像”有利于精准推荐。想要做高端产品的,就不会推荐平价材料;想要当地资源,就不会跨地区推荐…

  而“供应商画像”能够让开发商在第一时间,对供应商产生足够全面的第一印象,在很短的时间内就能确定是否进一步考察,大大缩短了判断时间。

  “开发商画像”和“供应商画像”的形成,为互联网平台更精准的供需推荐奠定了基础。画像越形象,推荐越匹配。

  随着房地产信息化进入深水区,未来可期。

  二、用透明制度和标准流程规范招投标,又在大数据基础上管理决策

  寻源寻到了,库也入了。招投标、供应商库管理怎么办?

  其实,只要将招投标的流程在线透明化,用信息协同提高效率,再用大数据进行核实,最终形成一套完整的线上方案,很多问题都可以迎刃而解。

  无非就是下面3个重点:

  ①用合理制度提高效率;

  ②流程透明、公开化;

  ③信息连接、数据协同。

  1、先用制度保障招投标效率,再用信息手段赋能

  “招投标最容易出乱子。制度设置不合理,招标既快不起来也省不下来,这样的企业怎么能基业长青?”前阳光城总裁陈凯就曾表示,制度才是最强的保障。

  因此,阳光城也吸收了宝洁的做法,自己提前制定好游戏规则,用体系保障效率。

  不少房企都选择了购买外部的服务,比如明源招采ERP系统和相应的咨询服务等,来为自己的制度赋能。

  ERP能够将这套流程搬到线上,形成清晰的节点进程,便于掌控。

  

 

  但仅有ERP进行内部管控是远远不够的。招标采购的过程,是一个多方不断互动、沟通,最终找到最优选项的一个过程。这需要:

  ①将内外部的信息渠道打通;

  ②充分调动起内外部资源。

  因此,明源ERP还与云采购、采购门户等平台进行联动。

  采购门户是开发商连接供应商的“接口”,起到的正是信息桥梁的作用。

  首先,采购门户为供应商提供了报名入口,通过注册,与该开发商建立起联系;

  其次,通过采购门户,开发商发布自己的招标信息,并随时更新;

  最后,采购门户还是招投标结果的反馈渠道,包括了合同信息、评估信息、入围审批、答疑…甚至投诉渠道。

  

 

  某房企采购门户局部截图

  云采购平台则扮演了调动外部资源的角色。

  这是一个外部赋能的过程,游离在系统外部的云采购平台拥有强大的供应商资源库,能够为整个体系导入足够的流量。

  在这个平台上,开发商同样可以公布自己的招标招募信息,与采购门户和ERP中的信息进行同步协同。下图是云采购招标页面截图:

  

 

  从上图可以看出,云采购平台不但对即时对招标进程进行更新,还将日期、负责人、各环节中的参与度等数据透明化。

  由此,ERP内网与云采购、采购门户两个外网平台达成了一种线上协同,形成了一个相对完整的招标通路。

  2、数据沉淀之后,将全面指导采购和管理决策

  又是借助外部渠道,又是购买信息化管理工具,房企这么折腾是为了啥?无非是要建立起坚不可摧的供应链管理系统,深化并牢固房企与供应商之间的关系,让企业长青。

  

 

  经过以上系统的操作下来,我们终于会形成一个链接内外的数据生态:

  云采购平台将采购流程前端进行数据化。云采购平台上有关供应商的企业资质、工商信息、评价等信息成为整个过程的数据起点。

  ERP是内部管理的大本营,将招投标、各项评估制度等记录在案,成为了整个过程中端的数据。

  最后,“供应链中台”将采招系统与成本系统、材料系统、费用系统等系统连接,并沉淀出材料库、专家库、清单库等一系列数据,全面覆盖整个采购流程的相关数据。

  这个充满想象力的“数据中台”,是贯穿房地产开发全生命周期的。

  ①这是一条线,将这些业务碎片串了起来,形成一个整体。决策者站在一座高山上进行决策,和站在小土坡上进行决策,感官是完全不同的。

  ②把碎片的数据规范标准化,统一的数据进入通道之后,就能很方便地萃取出数据画像。

  ③企业内的资源和服务开始共享,业务和部门的边界被打破。

  ④能够被纳入到供应链中的不仅是企业内部,还包括外部的资源,共同形成生态。

  最终,会出现什么效果?信息对称后,交易成本被降低;供应链各方协作,效率更快;供应链一旦形成,便会进化,向更高的质量进发。

  一条效率、成本、质量三赢的供应链就此形成,这样的房企很难不赢。(作者:明源地产研究院 老罗)

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